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從2011年下半年開始，受內外部環境影響，國內房地產行業整體放緩，直接影響到下游產業——建材行業的發展；在今年年初的十一屆全國人大五次會議閉幕后的新聞發布會上，國務院總理溫家寶表示：一些地方房價還遠遠沒有回到合理價位，因此，調控不能放松。如果放松，將前功盡棄，而且會造成房地產市場的混亂，不利于房地產長期健康和穩定發展。此次講話，是中央最高決策層再次強調對房地產市場的調控力度不能放松。可以預見，2012年房地產調控將繼續從嚴，年底之前中央層面的放松將很難出現。與此同時，建材行業將持續受到影響。逆勢情況下，我們依然要前行，為今之計，只能找方法。
近幾年來，從沿海地區開展的砍價會逐漸向內地迅速發展，在今年嚴峻的市場形勢下，砍價會逆勢出擊，取得巨大成功。以湖北為例，在2012年3月，孝感市區有3場，進入4月，又出現6場砍價會，在湖北全省，各個縣市都在積極籌備類似活動。在市場激烈的競爭下，砍價會依然成果豐碩，取得積極成果，并迅速傳播。結合各地開展的砍價會，為使得將要開展砍價會的商家取得更好的成果，接下來將就砍價會操作關鍵點做出探析。
一、成立異業聯盟
歸根究底，砍價會其實就是異業聯盟的一種落地表現形式，它是由異業聯盟組織并實施的，因此，操作砍價會的第一步必須是成立異業聯盟。在全國范圍內享有盛名的聯盟組織當屬——冠軍聯盟。對于異業聯盟組建問題，在此不再詳細闡述。
二、成立項目組
在大中城市，聯盟組織最好成立兩個機構，一個是老板會，相當于董事會，由各品牌老板組成，負責各項工作的決議，監督活動的進行；另外是組織一個執行機構，由每個品牌出人構成，必須保證這些人員是全職為保障本次活動的順利進行而服務的。在中小城市，上述兩個機構可以合在一起，能夠保證活動執行即可。
作為執行機構，根據活動全盤操作所需要從事的具體工作、聯盟成員個人特長，進行項目組的組建以及人員分工。不論是項目組的組建還是具體職能的劃分，都是根據活動進行的流程來細分的，這個流程務必貫穿至活動完整進行的方方面面。進入項目組的人員是為聯盟服務的，務必確保這些人員都能夠全心全意為本次活動服務，同時，規定嚴格的作息時間表以及項目推進時間表，活動總指揮根據時間推進表嚴格督導，保證各項工作能夠按時保質完成。
下表是為執行機構制作的人員分工表，各項目組最好再在本組組長帶領下制作本組具體分工及時間推進計劃表，確保活動圓滿進行。其所制作的本組推進計劃表提交老板會或者活動磋商會議中討論，并且完善具體方案，在通過后，跟組成員再次強調，并且分析完成工作關鍵點，然后立即執行。
序號 類別 職能 負責人 成員
1 活動總指揮 負責活動全盤操作、監督執行
2 文案策劃 對本次活動全盤流程進行策劃
3 物料制作 制作活動所需所有物料
4 培訓組 動員大會，話術培訓
5 小區推廣組 在小區推廣本次活動并賣卡，收集客戶信息
6 電話營銷組 根據信息統計組的信息跟單，介紹本次活動邀約客戶進店
7 信息統計 從活動開始之日起每天統計各店及其他渠道客戶信息，并在聯盟群發布當天最新消息
8 會場布展 布置砍價會當天會場
9 外聯 聯系接洽砍價師；確定會場；聯系禮儀公司
10 零促組 招聘、管理零促
11 財務組 負責本次活動總體費用收支及活動現場統一收銀
12 協調組 協調各品牌代表與砍價師溝通，并安排上場
13 安保組 切實保證會場秩序和安全
三、總指揮緊抓核心工作
在這種大型活動當中，活動總指揮至關重要，總指揮關系到本場活動成敗，因此，選定一個責任心強、工作能力強的總指揮非常重要。作為一個砍價會總指揮關鍵要緊抓好以下幾個關鍵點：
1、 協調溝通：這個過程貫穿到活動始終，特別是在活動前期，需要主導各品牌前期策劃，項目組成立以及工作劃分等等。因此總指揮必須具有較強的溝通能力，確保在各方游刃有余；
2、 過程控制：圍繞賣卡展開，緊抓賣卡。每天切實跟進各店面賣卡情況，督促抓緊完成規定賣卡數量，檢查小區推廣以及電話營銷情況，使其保證質量和賣卡數量；
3、 培訓：通過活動動員大會、每天晚上的總結溝通會、砍價會舉行前終極動員大會，深入宣傳本次活動，介紹本次活動，務必使得每個活動參與人員切實深刻理解本次活動，并且圍繞賣卡目標在培訓會上解決疑難；
4、 活動落地指導：在活動落地時，協調各品牌、各項目組，保證活動順利進行。
四、促銷內容設置原則
促銷內容的設置分兩項，首先是聯盟促銷內容，這主要起到組織客源、吸引客戶作用，比如賣卡，到場可領取相關禮品等。特別要注意的是聯盟卡，必須是出售出去的，而不是贈送出去。這樣才能盡可能的促使更多客戶如期到場。另外一項促銷內容就是各品牌自己的促銷內容，即參與砍價項目。
各家品牌在設置活動內容時，要跟砍價師做好充分溝通，根據當地實際，合理設置。一般來說，上場砍價內容最多不要超過3項。而且在整個方案當中一定要重點突出，有能直接吸引客戶的引爆點，從而讓客戶迅速下定決心購買。
五、激勵機制：
激勵機制是任何一個項目順利進行所必不可少的環節，對于砍價會而言，一是各品牌自己要設置內部激勵機制，二是聯盟組織也要設置激勵機制，這里的激勵主要是針對相互間帶單，以及賣卡數量而言。為達到這兩個目的，聯盟激勵中的獎和罰必須與此掛鉤，方能保證賣卡順利進行。因為，砍價會成敗的關鍵一環就是到場客戶數量，而客戶數量是來源于平時客戶的積累，而平時客戶的積累又來源于賣卡。
六、活動整體包裝：
這里所說的活動整體包裝是指砍價會的主題以及對外宣傳的活動組織方。一般來說，為了增強公信力，讓客戶更好的參與，可以與當地電視臺、消協等合作，以他們的名義組織開展砍價會。這樣能最大限度吸引客戶。
在店面、小區推廣以及電話營銷等對外宣傳當中，統一口徑以上述單位出現，比如，向客戶說明，我們本次活動是有**電視臺組織開展的，屆時，**著名砍價師現場砍廠家老總，因此，價格我們現在不能確定，也相信，到時候價格會非常優惠……通過這種類似話術，進行對外宣傳，增強客戶對本次活動的期待和參與度。
七、砍價師：
砍價師是砍價活動順利進行的靈魂所在，在前期必須要能夠認真負責的與活動項目組溝通，確定總體策劃方案，跟廠家代表溝通活動方案、上場話術、包袱設置等，最后在活動落地時能夠調動起全場客戶的情緒，通過贈品、互動、現場的砍價促使全場客戶一起激動起來，通過氛圍的營造，最終促成全場客戶大規模簽單。
一個優秀的砍價師，其激情至關重要，特別是在場上，通過其肢體語言和話術，以及應變能力，要能夠主導客戶的情緒。使得所有人的注意力都圍繞他來轉，并且能夠化解砍價過程當中的不利因素，從而，使得在場客戶滿意，使得客戶覺得現在的價格，是最優惠的！
八、砍價會后期
砍價會現場活動結束并不代表本場活動正式結束，為使得砍價會真正圓滿，當天晚上和之后2天至關重要。
砍價會結束的當天晚上，全體員工及時總結，根據前期邀約客戶數量、現場到處客戶數量、客戶簽單數量（細分出同一客戶簽具體哪些品牌）。仔細分析上述數據，得出結論，從而指導所有員工下一步行動計劃。
一般來說，大致會有兩種情形。一是還有部分客戶未簽單，二是如何防止退單。針對未簽單客戶，通過話術吸引他，以砍價現場的特價以及眾多簽單，在第2天的電話當中刺激他進店簽單。為防止已簽單客戶退單，不妨以退為進，以公司政策少數量有限為由，主動要求客戶進店退單，刺激其著急并且非要參加活動不可，然后借梯子下臺階，要他抓緊時間進店補交余款，趁此機會把這個活動徹底確定。
在砍價活動當天晚上就跟所有人就上述核心問題立即展開培訓，然后在接下來兩天里，開展上述工作，一是爭取更多客戶前來簽單，二是邀請簽單客戶前來補交余款，清除退單隱患。
根據無數場經典成功砍價會案例來看，做好上述關鍵環節，復制一場成功的砍價會并不難。但要注意的是，砍價會也不是萬能靈藥，再好的藥，吃多了，都會出現抗體，因此，一年當中，最多舉行2-3場砍價會。希望各商場能夠把握住這個度，同時，更多的要在商場基礎建設上夯實基礎，這，才是王道！
畢業云南財經大學法律專業。曾效力于步步高電子廣東視聽項目負責活動策劃與執行。現服務于廣東歐派家居集團負責活動策劃、執行、培訓工作。2010年成功開創買衣柜送櫥柜模式并成功策劃開展宜昌、懷化、襄陽等開業，武漢、荊州、九江、湘潭等文化節，武漢等地區冠軍聯盟活動。2011年《歐派終端10+1模式（主動營銷篇）》的修訂者；2012年《豪門夜宴》模板、《深耕小區》模板的撰寫者；在現場策劃與執行開業、小區推廣、家裝營銷、夜宴、砍價會、工廠團購、異業聯盟等60多場，具有豐富的理論與實戰經驗。QQ: 285954682